Parte Intelectual

¿Cómo cambiar las elecciones de los demás sin que se den cuenta?

“Deshacernos de la necesidad de permanecer consistentes es realmente un inmenso alivio y hace que las relaciones sean más fáciles de vivir.”

Petter Johansson

Si eres de los que piensa que no es posible cambiar una actitud, un pensamiento o una creencia particular, estás ignorando que dentro de ti existe una naturaleza flexible que te puede permitir cambiar estas cosas que erróneamente confundes con piedras fijas e inamovibles.

Infortunadamente, la mayoría de personas piensa que equivocarse o cambiar de postura después de haber dicho o elegido una opción es algo que no haría una persona inteligente, sin embargo es al contrario, equivocarse y reconocer el error para aprender de este, como también cambiar de postura u opinión son signos de verdadera inteligencia; tal como diría Ralph Waldo Emerson: <<La consistencia es el duende de las mentes pequeñas>>. Quizá por esta razón es que Jeff Bezos, cuando busca inteligencia en las personas, no se fija en la cantidad de veces que acertaron, sino que busca que sean personas capaces de admitir que se han equivocado y que puedan cambiar de opinión con frecuencia.

De modo que, en este artículo veremos por qué podemos cambiar de un pensamiento a otro con tanta facilidad, incluso cómo podemos cambiar el de otras personas sin que se den cuenta. Si bien lo que aprenderás acá puede servir para manipular, que sepas que no es nuestro objetivo; el objetivo de esto es que evites ser manipulado y que puedas utilizarlo para cambiar de ideas limitantes a ideas potenciadoras, tanto las propias como las ajenas. Sin más por agregar, comencemos.

Auto-conocimiento y actitud maleables

En esta charla de TED, el profesor de ciencias cognitivas y psicólogo experimental Petter Johansson nos plantea la pregunta sobre si realmente sabemos por qué hacemos lo que hacemos. Muchas veces nosotros creemos saber las razones por las que hacemos o decimos algo, y consideramos que esas razones no pueden estar mal, sin embargo eso no es del todo verdad, ya que en palabras del propio Johansson: <<…debido a la naturaleza de la subjetividad, en realidad es muy difícil probar que las personas se equivocan acerca de sí mismas>>.

Para probar cuán maleable es la mente humana en cuanto al cambio, Johansson diseño dos experimentos para este fin. Lo realizó con la ayuda de dos expertos en la creación de ilusiones de libre elección, cuyas acciones te inducen a creer que estás tomando una decisión propia, pero muy en el fondo sabes que tu elección nunca fue libre sino conducida. Estos expertos son los magos Tom Stone y Peter Rosengeen.

En el primer experimento, se le mostraba a los participantes dos fotos del rostro de distintas personas y se les pedía que eligieran la foto que más les había gustado de las dos, además que en algunas de sus elecciones se les preguntaría la razón por la cual les gustaba una foto más que la otra. El truco estaba en que, durante el experimento, se les cambió intencionadamente las fotos que eligieron en 3 ocasiones, así pues si ellos decían que la de la derecha, entonces se les entregaba la foto de la izquierda, y a pesar de lo que puedas pensar, casi ninguno se daba cuenta del cambio, y en caso de que se les preguntara por qué habían elegido esa foto, los participantes encontraban una respuesta que lo justificara a pesar de que esa no fue su primer decisión.

Los resultados de este experimento fueron que, <<si nosotros fallamos en detectar que nuestras elecciones han sido cambiadas, inmediatamente empezaremos a explicarlas de otra manera. Y…[los participantes] frecuentemente preferían la alternativa que les hicieron creer que les gustaba. Así que, si nosotros les permitíamos hacer la elección de nuevo, ahora elegirán la cara que habían rechazado previamente. A este efecto le llamamos ‘elección de ceguedad’>>, dijo Johansson.

Aunque la elección de unas caras suene a algo trivial, de fácil manipulación y muy subjetivo, este efecto también se aplica para aquellas cosas que se suelen asociar con arraigos muy fuertes y profundos por los que incluso la gente se haría matar, por ejemplo las inclinaciones políticas. Y de eso va el segundo experimento, el cual se realizó en Suecia poco antes de unas elecciones, ya que por esas épocas los periódicos y las instituciones de sondeo realizan algo llamado <<brújula electoral>>, la cual tiene como objeto analizar las inclinaciones políticas y la intención de voto de los encuestados.

En este segundo experimento, se le preguntaba a los transeúntes si responderían una encuesta política. A aquellos que accedieron a responderla, primero se les pedía su intención de voto, luego unas preguntas que definían la inclinación política (derecha o izquierda), y por último se les repetía la pregunta de la intención de voto para ver si cambiaba o seguía igual. El truco aquí estuvo en las preguntas de inclinación política, pues el encuestador cambió varias de las respuestas sin que lo notara su encuestado, lo cual tenía como consecuencia que le cambiaba su inclinación política, y al igual que el anterior experimento, los encuestados también justificaban la nueva elección como si ellos la hubiesen hecho desde el principio. Esto es sorprendente porque el contexto político de Suecia se caracteriza por la colación entre derecha e izquierda, y aunque hay pequeños cambios entre partidos de ideologías parecidas, hay muy pocos cambios de inclinaciones.

Por otra parte, en cuanto a los resultados que arrojó este experimento, <<muy pocas de estas manipulaciones fueron detectadas. Y las que lo fueron, no fue en el sentido en que [los encuestados] decían ‘tú debiste haber cambiado mis respuestas’ sino que fueron más en el sentido de ‘debo haber malinterpretado la pregunta cuando la leí la primera vez, ¿puedo cambiarla, por favor?’>>, dice Johansson. Además, en cuanto a la intención de voto, el 36% de los encuestados cambió su intención de voto inicial cuando se les preguntó por segunda vez.

Lo que nos demuestran estos dos experimentos es que, si tu puedes hacer que las personas puedan ver la perspectiva opuesta y entablar una conversación con ellos mismos sobre eso, realmente podrías lograr que cambien de perspectiva. Entonces, no es que existan cabezas inexpugnables ni huesos duros de roer, simplemente que estás entrando por donde no es, por eso hay que tener en cuenta lo siguiente:

  • Lo que llamamos auto-conocimiento es realmente auto-interpretación.
  • La respuesta al por qué, más que una respuesta es la creación de una actitud que no estaba allí antes de que se formulara la pregunta. Por eso, cada vez que alguien elija algo libremente o que se le cambie su elección sin que lo note, haz la pregunta por qué y verás su actitud ante eso.
  • La parte positiva de todo esto es que en verdad somos un poco más flexibles de lo que pensamos. Nosotros somos capaces de cambiar nuestras mentes y actitudes, pues estas no son fijas. Además podemos realizar los mismos cambios en otros.
  • Tú tienes todo el derecho a retractarte. Solo porque dijiste que algo te gustaba o estabas de acuerdo con ello en el pasado, eso no significa que debas permanecer en esa postura todavía.
  • Ten presente que tú no te conoces a ti mismo, o por lo menos no tan bien como piensas que te conoces.

¿Cómo utilizar esto? (Para bien)

(1) Entender a tu contraparte. Si tú piensas o apoyas la postura <<A>> y la persona que tienes en frente hace lo mismo, pero con la postura <<B>>, la inclinación natural de las personas es entrar en confrontación verbal, e incluso algunos trogloditas llegan a los golpes. Sin embargo, siempre hemos dicho que si tú hubieses vivido las mismas experiencias y hubieses tenido la misma educación que tu contraparte, de seguro pensarías igual o al menos similar que él/ella. De modo que, la próxima vez que te encuentres en una situación así, asume por un momento que tú también hiciste la misma elección que él/ella, y pregúntate <<¿por qué la elegí?>>, verás que esa respuesta cambiará tu actitud y aumentará tu comprensión, así que tomáte tu tiempo para responder. Puedes incentivar a que tu contraparte haga lo mismo por un momento, y así evitar conflictos tontos.

(2) Convencer a otros de tus ideas haciéndolas propias de ellos. Muchas veces las personas no acceden a un cambio, no porque no sea benéfico -porque quizá sea lo que se necesita en ese momento y ellos lo saben-, sino más bien porque ellos no fueron los artífices de esa idea. Siempre que quiero convencer a alguien de algo, utilizo frases como: <<¿recuerdas lo que hablabamos la vez pasada sobre…?>> O << recuerdo que tú me dijiste [inserta aquí tu idea]…>>, entre otras más. Si haces sentir que tus ideas de cambio o mejora fueron ideas de ellos, aunque en realidad son tuyas, la mayoría de las personas serán tan orgullosas como para reconocer que no fue así y quitarse el crédito, por lo que asentirán y se quedarán con este porque inconscientemente alimenta sus egos. Entonces, sabemos lo genial que se siente decir que una idea fue nuestra creación y tener ese reconocimiento, pero si quieres persuadir y convencer a otros, muchas veces tendrás que ceder ese crédito.

(3) Evitar ser manipulado. Una cosa en común que tenían los participantes de los experimentos de los que hablamos hace unos párrafos es que ellos sacaban argumentos de sus elecciones, aunque hayan sido cambiadas respecto a las que eligieron inicialmente. Por eso, haz procesos de auto-descubrimiento continuamente, intenta tener claro las razones por las cuales dices o eliges algo, así en caso de que te hagan trucos como los de los experimentos, puedes al menos percibir que algo extraño sucede, es más si es el caso, toma tu tiempo para elegir.

“El sabio puede cambiar de opinión. El necio nunca.”

Immanuel Kant

Querido lector, gracias y felicitaciones por haber llegado hasta aquí. Espero que cada día te conozcas un poco más y nunca seas engañado ni manipulado. En caso de que tengas preguntas, opiniones, aportes u otros, deja todo eso en los comentarios. Y si consideras que este artículo que has leído puede serle útil a otras personas, entonces compártelo con ellas, te lo agradecerán. Hasta una próxima publicación.

Ser Insoslayable

Jean Pierre B.

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