Parte Financiera

¿Cómo tener un proceso de ventas perfecto?

Cuando se habla de vender, lo primero que la gente se imagina es a una persona con traje ofreciendo productos a los transeúntes por doquier. Si bien eso es vender, este concepto se extiende más allá de eso, pues no siempre implica una transacción económica. Vender se da en todos los ámbitos, cuando tienes una idea para un plan de salida a tus amigos, debes venderles esa idea de tal forma que todos se sientan emocionados por querer hacerlo; si te gusta alguien, debes saber cómo venderte a ti mismo para ganar su corazón; etc.

Es más, vender se da de forma automática, puesto que el simple hecho de caminar y comportarte ante los demás ya es una venta, estás vendiendo tu imagen consciente o inconscientemente. Entonces, y para no ampliarnos, las ventas hacen parte de nuestra vida en sociedad, todos los días estamos vendiendo algo, aun cuando nuestra profesión no tiene nada que ver con ventas. Por eso en este artículo quiero compartirte cuál es el proceso de ventas perfecto, claro que antes debemos saber…

¿Cuáles son los aspectos que todo proceso de ventas debería compartir?

Un proceso de venta es, simplemente, todo lo que sucede desde el momento del primer contacto con el cliente, hasta el momento del cierre de la venta, en otras palabras, toda venta es una suma de pasos que ocurren -en general- sucesivamente. Sin embargo, la  mayoría de vendedores no tienen un mapa claro de ese camino, lo cual es un error ya que los mejores vendedores comparten eso, un proceso claro que siguen en cada venta, e incluso, hay quienes llegan a tener un guión, pero con que tengas claro el proceso ya vas por muy buen camino.

El proceso de ventas no es un sistema de pasos específicos que suceden siempre de la misma forma donde actúas como un robot, no, es un proceso de pasos generales que es capaz de adaptarse a cualquier situación de venta, puesto que como el proceso de ventas involucra personas, hay que saber que cada situación siempre diferirá en algo.

Por tal motivo, cuando diseñes o sigas un proceso de ventas que ya existe -por ejemplo, los negocios multinivel enseñan a todos sus usuarios la misma forma de vender-, tienes que saber que ese proceso necesita tener unas características para que sea posible, las cuales son:

  • Tiene que ser simple. Recuerda que entre más sencillo sea el proceso, más fácil te será para ti y para otros que lo aprendan poder adaptarlo en sus ventas. Además, si tienes tu empresa, necesitas que todos tus procesos, tanto el de ventas como los demás, sean tan simples que un tonto pueda entenderlos y seguirlos, porque eventualmente contratarás a alguno.
  • Debe ser corto. El proceso no le debería tomar mucho tiempo al vendedor ni al cliente, puesto que el tiempo es un recurso muy valioso, mas no renovable, y cada segundo que se pierda es perjudicial para ambos.
  • Se debe poder duplicar. Si el proceso de ventas no sirve con todo el mundo, entonces estás perdiendo dinero y/o no es un proceso factible. Toda persona que contrates debería poder seguir tu proceso de ventas.
  • Debe encajar con todas las personas. Que no importe si eres introvertido o extrovertido, hombre o mujer, viejo o joven, profesional o bachiller, etc. El proceso de ventas debería poder ser interiorizado por cualquier persona sin importar su condición, pues de lo contrario, no se podría duplicar.
  • Debe encajar con todos los escenarios. Recuerda que la ventas nunca suceden igual, e incluso, puede suceder en el momento más inesperado, por ejemplo, si trabajas vendiendo seguros, normalmente lo haces desde tu oficina, pero un día vas en el metro y encuentras a alguien con quién hablas y te das cuenta que necesita de tus seguros, entonces cierras esa venta. Así pues, que tu proceso de venta pueda ser ejecutado hasta en las situaciones más insospechadas.
  • Debe ser honesto y transparente. No se trata de cerrar y cerrar ventas a diestra y siniestra, sino de cerrar ventas con los clientes adecuados, a quiénes tu producto o servicio les aporte el valor que buscan -ojalá más allá de ese valor-, puesto que un cliente bien servido regresa. Y lógicamente, si tu oferta no se acomoda a las necesidades del cliente, díselo y recomiendale lo que sí le puede ayudar.

Una vez tu proceso de ventas posea estas características, ahora sí podemos pasar a…

El proceso de ventas perfecto

Retomando lo dicho algunos párrafos antes, el proceso de ventas es un mapa general que puedes seguir en cualquier situación porque es adaptable. Grant Cardone diseño este proceso y su composición es de seis pasos:

  1. Saludo
  2. Intención
  3. Cualificación
  4. Presentación
  5. Propuesta
  6. Cierre

El primer paso (Saludo) es de cortesía, para que los clientes sepan con quien están tratando y basta con decir <<hola, mi nombre es…>>.

El segundo paso (Intención) es aclarar la dirección que -tanto para mí, como para el cliente- va a tomar este proceso de venta, o sea decirle qué voy a decirle hoy, y puede responder a preguntas como ¿a dónde voy con esto? ¿Qué dirección quiero? Entre otras.

El tercer paso (Cualificación) es la búsqueda de información precisa para ver que ni el cliente ni yo vayamos a perder nuestro tiempo. Aquí tenemos que saber cosas como si el cliente puede pagar lo que le ofrezco, si le proporciona valor mi oferta, si él/ella es la persona que toma la decisión de compra, si está familiarizado con mi producto/servicio, etc.

El cuarto paso (Presentación) es mostrar una alternativa o solución a los problemas encontrados en la información obtenida en el paso anterior.

El quinto paso (Propuesta) es decir que pides a cambio de lo que has ofrecido en tu presentación, además de mostrar las distintas facilidades para que el cliente pueda adquirir lo que le ofreces.

Y el sexto paso (Cierre) es donde ocurre la venta. Si el cliente está interesado, adquiere el producto y hacemos el trato. En caso de que aún no cerremos el trato, en este paso aprovecho para hacer y/o pedir preguntas pertinentes que permitan resolver las objeciones del cliente, las cuales son las que probablemente le estén impidiendo cerrar el trato.

Veamos todo esto mejor con un ejemplo, en el cual vamos a ser los vendedores de un programa de inversiones en finca raíz por medio de un webinar:

(Saludo) Hola, buenas noches, y muchas gracias por estar aquí. Mi nombre es Jean Pierre y bienvenidos a nuestro webinar sobre inversiones en finca raíz. (Intención) Mi intención el día de hoy es mostrarles una manera de entrar a estas inversiones para generar hasta 400.000 USD en valor neto, además yo voy a hacerlo también en simultánea con ustedes y garantizo mostrarles mis resultados en menos de 40 días. (Cualificación) Pero antes de empezar, ¿a quién le gusta la finca raíz? ¿Cuánto tiempo tienen para invertir en esto? ¿Quién está cansado de las intromisiones bancarias? ¿Cuantos tienen al menos 30.000 USD libres para invertir en esto? (Presentación) Con nuestro sistema el peor escenario a esperar es una TIR de 6% en tu inversión y recuperarás todo lo invertido entre 3 a 5 años. Y que sepas que con mi compañía hacemos todo el trabajo, firmamos los prestamos e invertimos de nuestro propio patrimonio líquido. (Propuesta) Entonces, este es el trato, por 5000 USD de acceso a nuestro programa y un 3% sobre las ganancias en tus inversiones, podemos empezar a invertir juntos en finca raíz. (Cierre) Los interesados dar clic en el boton de <<comprar>> en la parte inferior derecha, y sin más por agregar ¿cuáles son sus preguntas?

Obviamente, cabe aclarar que hay pasos que se pueden saltar. Por ejemplo, el saludo puede estar implícito en tu intención, o si el cliente entra a tu tienda de helados y se acerca a la caja a pedir, puedes saltarte la intención porque ya sabes que quiere comprar para pasar a la cualificación. Sólo ten presente que el proceso es tu ruta de venta que te ayuda a saber en qué paso te encuentras y avanzar.

.…Y por último

Quiero hacerte una invitación especial. Cada jueves a las 8:00 pm COT en nuestra página de Facebook de Ser Insoslayable estamos haciendo una transmisión en vivo de nuestros conversatorios, donde hablamos de temas muy interesantes como este que acabas de leer, es más, este tema lo tocamos más a profundidad en el conversatorio que hicimos el 19 de julio de 2018, el cual se llama ¿cómo vender lo que sea? Si te interesa, lo podrás ver a continuación:

Sin más por agregar, que sepas que estás totalmente invitado a los próximos conversatorios que tengamos y, que cualquier aporte, sugerencia u otro para los conversatorios es más que bienvenida.


Lo que has leído acá está basado en este vídeo.

Querido lector, te agradezco por haber llegado hasta acá. Espero que tus ventas mejoren rotundamente, tanto en el ámbito profesional, como en las demás áreas de tu vida. En caso de tender opiniones, aportes, preguntas, o que quieras contar alguna anécdota de ventas, entonces déjalas en los comentarios. Y si consideras que lo que has leído es valioso y puede aportarle a quienes te rodean, te invito a compartir este artículo en tus redes sociales para que ellos puedan beneficiarse también gracias a ti. Hasta una próxima publicación.

Ser Insoslayable

Jean Pierre B.

contacto@serinsoslayable.com

+57 3016348177

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