Parte Intelectual

¿Cómo saber cuándo deberías negociar y cuándo no?

Queramos o no, todos nosotros nos veremos involucrados en muchas negociaciones a lo largo de nuestro día, muchas veces sin ser conscientes de ello, pues negociar hace parte de nuestro comportamiento cuando interactuamos con otras personas. Por eso, en este artículo quiero compartirte qué es la negociación, y cómo saber si nos encontramos en una situación donde deberíamos negociar o no hacerlo.

¿Qué es la negociación?

La negociación es un proceso voluntario más formal que regatear entre partes, para así, encontrar una solución mutua y aceptable a un conflicto complejo. Si bien se puede decir que todo regateo es una negociación, hay que tener en cuenta que no toda negociación es un regateo. Por eso, podemos definir el regateo como una negociación informal en situaciones de venta, basada en el precio, cantidades, y otras cuestiones.

Por otra parte, la negociación puede ocurrir por dos razones:

  1. Hacer algo nuevo que las partes no pueden hacer por sí solas. Por ejemplo, dos amigos quieren subir a un segundo piso un sofá, pero ninguno de los dos es capaz de subirlo por su propia cuenta, así que la negociación puede ser sobre cómo subirlo entre los dos.
  2. Resolver un problema o disputa entre las partes. Por ejemplo, una pareja de novios tuvo una discusión, así que la negociación puede ser sobre las cosas a las que ellos se comprometen para evitar que les vuelva a ocurrir tal situación.

Muchas veces, las personas fallan en sus negociaciones porque no reconocen que están en una situación donde deberían negociar. Aunque, también ocurre que a pesar de que las personas sí reconocen la necesidad o la existencia de una situación de negociación, lo malogran porque no entienden el proceso, o porque sus habilidades de negociación no son buenas, e inclusive, puede que carezcan de ellas. Por eso hay que reconocerlas y estar preparados para cuando aparezcan.

¿Cuando sí deberíamos negociar?

Para responder a esa pregunta, debemos entender qué son las situaciones de negociación y cuáles son sus características, pues es ahí donde suceden los momentos donde debería existir una negociación.

Situaciones de negociación: Son situaciones que pueden ser manejadas entablando una negociación, desde una simple salida de amigos, hasta un escenario de policías salvando rehenes.

Características de una situación de negociación:

  1. Ocurre cuando hay dos o más partes [individuos, grupos u organizaciones], y se puede dar de manera interpersonal, intra-grupal o inter-grupal. Por ejemplo, un niño intercambiando con otro sus cromos [interpersonal]. Un equipo de rugby en medio de un partido decidiendo cuál será la próxima jugada [intra-grupal]. Un comité de una empresa definiendo con otro comité de otra empresa, las condiciones de un Joint-Venture [inter-grupal].
  2. Existe un interés o un conflicto entre dos o más partes, y las partes deben encontrar la forma de resolverlo. Teniendo en cuenta que, no siempre lo que una parte quiere es lo que la otra quiere.
  3. Como negociar es un proceso voluntario, una especie de estrategia dada por la elección de entrar en una negociación o no. Las partes se involucran en una negociación porque creen que de esta manera pueden lograr conseguir un resultado mejor que no haciendo nada o tomando otra alternativa.
  4. Las partes prefieren negociar –así sea sólo momentáneamente- antes que pelear abiertamente, tener una parte que ceda o se rinda, una permanente de ruptura de contacto, o la intervención de una autoridad superior. La negociación ocurre cuando no existen unas reglas o un sistema preestablecido para resolver un conflicto, o cuando las partes prefieren trabajar fuera de un sistema existente para inventar su propia solución.
  5. En una negociación se espera “dar y recibir”, que alguna o todas las partes modifiquen o cedan en algo que tenían planteado al principio. Aunque las partes discutirán arduamente, presionándose por concesiones y moviéndose en dirección al otro. Las verdaderas negociaciones que buscan crear valor, requieren cierto compromiso, y que las partes puedan inventar soluciones que cumplan con los objetivos de todos los involucrados.
  6. Una negociación exitosa involucra la administración de los factores tangibles [precio, términos, etc.] como de los factores intangibles [aquellos que rozan la parte psicológica y motivacional, y que pueden influir directa o indirectamente en las partes durante la negociación, como el prestigio].

¿Cuándo no deberíamos negociar?

Te mencionaré situaciones concretas en las que no debes negociar por ningún motivo, así que, si te encuentras en alguna de ellas, no entres en una negociación.

  1. Antes de entrar en cualquier negociación, deberíamos preguntarnos: ¿Hacerlo es necesario? ¿Hacerlo me aporta algo? Y si no negociara, ¿me afectaría en algo? Si tus respuestas son <<no, no y en nada>> es claro que perderías tu tiempo y entrarías en una situación de desventaja si haces esa negociación.
  2. Evita negociar si eso te lleva a una situación en la cual puedes perder todo. La negociación debe ser hecha para llegar a soluciones, y si existe el riesgo de que pierdas todo, te crearías un problema más o mayor, mas no una solución, así que lo mejor sería que no negociarás.
  3. Evita negociar si es sobre algo que sabes que está más allá de tu capacidad. Si pones en una negociación algo que te supera o no puedes hacer, a la larga, te estás poniendo en desventaja. Conoce tus limitaciones y tenlas siempre presentes.
  4. Evita negociar si la otra parte te hace demandas que no son éticas. Si tu carácter y/o reputación están en juego, a la larga perderás. Recuerda que nada debe ir en contra de tus principios.
  5. Evita negociar cuando la negociación no te importa. Porque si no te importa, tendrás nada por ganar y todo por perder. Mejor dedica el tiempo que te consumiría esa negociación en cosas que sí te interesan.
  6. Evita negociar cuando no tienes el tiempo suficiente. Porque si la presión del tiempo juega en tu contra, cometerás errores y no serás consciente de las implicaciones de tus concesiones, acciones y decisiones.
  7. Evita negociar cuando la otra parte actúa de mala fe. Si percibes que la persona o el grupo con el que negocias están actuando así, confiarás poco o nada en la negociación, y mucho menos en el resultado.
  8. Evita negociar cuando veas que esperar puede aumentar tu posición. A veces el tiempo puede jugar a nuestro favor, si reconocemos una situación así, es recomendable hacer lo posible para postergarla a un momento en el que podamos disfrutar de esa ventaja.
  9. Evita negociar cuando no estés preparado. Si no estás listo, di <<no>>, porque las acciones, concesiones y decisiones que tomes, corren peligro de ser erráticas, lo cual te pondrá en una situación de total desventaja en la negociación.

Ahora que sabes qué es negociación, cuándo negociar y cuándo no hacerlo, sólo resta que lo apliques a lo largo de tu día. Así que, te pregunto en este momento ¿cómo gestionarás tus próximas negociaciones?


Lo que has leído está basado en el libro Negotiation de Roy J. Lewicki, Joseph A. Litterer, John W. Minton, y David M. Saunders.

Querido lector, gracias por haber llegado hasta acá. Espero que puedas sacar el máximo provecho de tus negociaciones, y que evites aquellas que no te aportan en nada. Si tienes aportes u opiniones, déjalos en los comentarios. En caso de que quieras que los demás también mejoren sus habilidades como negociadores, entonces comparte este artículo con tus amigos. Hasta una próxima publicación.

Ser Insoslayable

Jean Pierre B

contacto@serinsoslayable.com

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