Parte Financiera

¿Cómo aumentar el precio de tus productos y servicios sin perder clientes?

En el mercado de productos y servicios -por lo general- encontrarás distintos precios para un producto y/o servicio particular, siendo la tendencia que a mayor precio, mayor valor agregado. Si eres de los que oferta, sabrás que hay dos formas en las que puedes aumentar tus ingresos, la primera es aumentando el valor agregado de lo que ofreces para cobrar un mayor precio, y la  segunda es llegando a más personas con el mismo valor ofrecido y con el mismo precio. Aunque, hay una tercera pero es un tanto compleja, pues engloba las dos estrategias anteriores a la vez, y en un mundo de negocios donde prima la simplicidad, tienes que ser cuidadoso con esta.

En este artículo, voy a hablarte de la primera estrategia, pues muchas veces encontramos aumentos de precio en los servicios y productos que consumimos normalmente, y en algunos casos nos podemos llegar a sentir robados, básicamente a causa de que no percibimos que haya una justificación válida para ese aumento.

Justifica los aumentos de precio

En el 2014, iba a un gimnasio donde ya llevaba alrededor de un año como cliente. Yo sólo pagaba los días que asistía a mis entrenamientos, que desde ese entonces han oscilado entre 5 a 6 días por semana. El precio por el día me parecía justo, así que lo pagaba sin problemas.

Todo iba bien hasta que un día, después de una fuerte sesión de musculación, fui a pagar a la salida, pues siempre pagaba cuando terminaba. Entonces, la chica encargada de recibir los pagos me dijo que por políticas del gimnasio, el precio había aumentado. Hasta aquí normal, ya que los aumentos ligados a la inflación son comprensibles, los cuales para ese entonces debían ser muy mínimos, pues la inflación estaba cercana al 3%. Pero no fue el aumento que me esperaba, fue uno superior, pues fue del 50%, por hacer uso del mismo espacio, de las mismas máquinas, y del mismo servicio.

Lo pagué aunque no quería, pero ese día ese gimnasio perdió un cliente. Me sentí enojado y estafado, porque no podía entender como habían hecho un aumento tan grande para algo que seguía igual, y sobre todo a un cliente tan frecuente como lo era yo. Si ellos me hubiesen dicho que ese era el nuevo precio a causa de un sauna, o por una renovación de máquinas, por la inclusión de alguna clase especial o alianza con otro negocio, o cualquier otra cosa que yo hubiese sentido que hacía que ese aumento fuera razonable, lo hubiera pagado gustoso, pero como no fue así, no volví a ese gimnasio.

Si tú tienes tu negocio, y deseas cobrar más por lo que ofreces, entonces, tienes que justificarlo, de lo contrario, tus clientes se sentirán de la misma manera que yo me sentí con ese gimnasio y, probablemente no vuelvan comprarte. Por ejemplo, si tienes un restaurante, y quieres aumentar el precio que cobras, puedes hacerlo a través de un menú gourmet especial que tenga más valor del que sueles ofrecer, y de seguro, la gente te pagará más sin sentirse estafados.

Sin embargo, hay que hacer una salvedad, la justificación de los aumentos de precio deben ser bien entendidos, pues cualquier justificación no vale, tiene que ser una que el cliente comprenda y valore. Por ejemplo, en el caso del restaurante, si tu <<aumento>> de valor ofrecido es porque compraste unas mesas más bonitas, probablemente el cliente no se sienta cómodo pagando más, pues ellos no van a tu restaurante por las mesas, sino por la comida. En cambio, si es por la inclusión de una línea de alimentos ecológicos en tu menú, de seguro muchos clientes valorarán eso, e inclusive, atraerás a más clientes.

Así que, no sólo se trata de justificar, sino de cómo lo justificas. Tus justificaciones siempre tienen que ir ligadas a aquello por lo que el cliente suele ir a tu negocio. Si es un gimnasio, el hecho de que pintes las paredes, no es una causa válida a ojos del cliente para que les aumentes el precio, pues ellos no van a ver tus paredes sino a hacer ejercicio. En cambio, la compra de unas máquinas nuevas y mejores sí lo es, pues ellos entrenarán con ellas.

¿Cómo justificar el aumento?

Aquí te dejaré acciones concretas para que sepas cómo puedes aumentar el precio de tus productos y/o servicios, haciendo uso de una justificación válida:

  • Entiende tu negocio y tus productos y/o servicios. Entiende el impacto que estos tienen para la vida de tu cliente, y entiende la razón por la cual tus clientes acuden a tu negocio para adquirirlos. Pues de esta manera, cualquier aumento de valor irá ligado exclusivamente a lo que el cliente verdaderamente valora, y hará que la justificación sea totalmente comprensible.
  • Avisa con antelación a tus clientes, tanto la mejora en valor, como el aumento de precio. De esta forma, ellos sabrán desde antes que habrá un aumento, y eso les permitirá prepararse económicamente, además de que también sabrán la razón de ese aumento de precio. Verás que, si el aumento de valor es algo que los clientes aprecian de verdad, ellos estarán emocionados por su realización, e incluso, te puedan ayudar.
  • Cuando hagas mejoras en tu negocio, que el cliente no valore tanto como tú lo harás, como en el caso del ejemplo de las mesas del restaurante. Hazlas, mas no cobres demás por ellas, entiende que simplemente son inversiones necesarias para que el negocio continúe, y aunque tu cliente no las valore, si no las haces, los puedes terminar ahuyentando.
  • Si no sabes qué puede ser valioso mejorar y que tus clientes lo valorarían también, pregunta directamente a ellos. Pues, quién mejor que ellos para decirte las mejoras que podrían valorar. Lo puedes hacer hablando con aquellos que sean clientes fieles de tu negocio, indagando sobre las cosas que a ellos les gustaría que cambiaras, quitaras, incluyeras y mejoraras.

Ahora te pregunto: ¿Qué aumentos de valor harás en tu negocio que justifiquen un aumento de precio de cara al cliente?


Querido lector, gracias por haber llegado hasta acá. Espero que tu negocio aporte e incremente el valor que ofrece, un valor que sea justificado a ojos de tu cliente, y por el cual pagarán más con gusto. Si tienes aportes u opiniones, déjalos en los comentarios. En caso de que conozcas a ese dueño de negocio que quiera hacer un aumento de precios, entonces, envíale este artículo para que sepa cómo hacerlo sin perder su clientela. Hasta una próxima publicación.

Ser Insoslayable

Jean Pierre B

contacto@serinsoslayable.com

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